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区域主管应如何支配自己的时间?

2006年11月3日  浏览次数:4159
 

    区域主管(包括大区经理、分公司总经理、首席代表、办事处经理等)是企业在区域市场上的全权代表,全面负责当地市场的开发和经营,并对区域销售目标负主要责任。

    每天,镇守市场一方的区域主管都会面临着大量的工作,那么,区域主管应有效地支配自己的时间呢?美国著名学者梅斯特(David H.Maister)认为,区域主管应合理安排以下4类工作时间:行政和财务管理工作;个人营销和推销工作;客户关系培育工作;员工指导工作。

● 行政及财务工作

    区域主管的行政(有时也包括财务管理)工作往往非常紧迫。如果区域主管不能做好这类工作,必然会影响目前的经营业绩。

    然而,光做好行政管理工作还远远不够,区域主管必须对行政管理工作予以高度重视,但却不必花费太多的时间,可以委托办公室人员处理日常行政(或财务)问题,从而使自己有更多时间来从事更重要的工作。

    一个可以参考的原则是:如果区域主管在行政和财务管理工作中花费了10%以上的工作时间,他就不再是销售及销售管理人员,而是行政人员。

● 个人营销和推销工作

    要赢得员工和客户的尊重,区域主管必须积极参与营销和推销活动。由于下属(专业销售人员)可能无法单独做好业务开发工作,区域主管应教会专业销售人员如何向客户推销并提供专业服务。

    需要提醒的是,区域主管不应代替专业销售人员去完成某项销售工作,区域主管首先应该是一名“教师”,其次才是实际工作者(营销和销售人员)。区域主管是应该做好指导工作,也应该从事实际工营销和销售工作,但必须明确自己的工作重点。

● 客户关系培育工作

    与客户建立、维持良好的“客情”关系是区域主管的主要工作之一。

    为了开展客户关系(客情关系)的培育工作,区域主管需要独自或与下属一起拜访客户,了解客户对服务的满意程度,并与客户共同研究双方面临的经营管理问题,这是一项非常重要的工作。区域主管应花20%至40%工作时间来与客户及本企业的上级机构进行沟通,以加强企业与客户之间的合作关系,了解客户的新需要,倾听客户的意见,以便于根据客户的反馈来及时采取措施,从而进一步提高服务质量。

● 员工指导工作

    区域主管应花30%-60%的工作时间来做指导工作,具体地说,就是帮助专业销售人员(下属)来解决他们面临的问题,指导他们确定工作重点,并协助他们确定奋斗目标。区域主管应该通过帮助专业销售人员成功来取得成功,这是有效利用工作时间的最经济的办法。(芮新国)

来源:博锐管理在线

 

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